Estas cláusulas pueden determinar, en la práctica, si el vendedor conserva o pierde una parte sustancial del valor económico que aún permanece en la sociedad.
En las operaciones de M&A en las que el vendedor mantiene una participación en el capital o continúa vinculado a la gestión tras el cierre, las cláusulas Good Leaver y Bad Leaver adquieren una relevancia estratégica que a menudo se subestima en la negociación inicial. Pese a su aparente carácter accesorio, estas cláusulas pueden determinar, en la práctica, si el vendedor conserva o pierde una parte sustancial del valor económico que aún permanece en la sociedad.
Desde el punto de vista del comprador, estas cláusulas cumplen una función clara: proteger la inversión frente a salidas prematuras o comportamientos desleales de socios o directivos clave. Desde la perspectiva del vendedor, sin embargo, representan uno de los principales focos de riesgo post–venta si no se negocian con precisión, proporcionalidad y un conocimiento profundo de cómo se aplican en la práctica bajo el derecho español.
Este artículo analiza en detalle el funcionamiento, los riesgos y las claves de negociación de las cláusulas Good Leaver y Bad Leaver en pactos de socios firmados tras una operación de venta, poniendo el foco en la protección del vendedor, sin perder de vista la lógica económica de la transacción ni el equilibrio entre las partes.
1. El contexto habitual: vender y seguir dentro
Una parte muy relevante de las operaciones de venta de empresa no implica una salida total del fundador o de los socios históricos. Es frecuente que el vendedor:
- conserve entre un 10 % y un 40 % del capital,
- permanezca como administrador o directivo durante un periodo de transición,
- esté sujeto a compromisos de permanencia, earn–outs o no competencia,
- o combine varias de estas circunstancias.
En estos escenarios, el pacto de socios posterior al cierre se convierte en el verdadero marco de convivencia entre comprador y vendedor. Y dentro de ese pacto, la regulación de la salida del vendedor —voluntaria o forzada— es uno de los elementos más sensibles.
Las cláusulas Good Leaver y Bad Leaver no solo determinan si el vendedor puede salir, sino cómo y a qué precio lo hará.
2. Qué son realmente las cláusulas Good Leaver y Bad Leaver
Desde una perspectiva funcional, estas cláusulas clasifican las causas de salida de un socio en dos grandes categorías:
- Good Leaver: salida por causas consideradas legítimas, no imputables a una conducta grave o desleal.
- Bad Leaver: salida por causas imputables al socio, calificadas como graves o reprochables.
La diferencia entre ambas no es conceptual ni moral, sino económica. El elemento clave no es la etiqueta, sino el precio y las condiciones de transmisión de la participación.
En la práctica:
- el Good Leaver suele tener derecho a vender su participación a valor razonable, de mercado o conforme a una valoración objetiva;
- el Bad Leaver puede verse obligado a transmitir su participación con descuentos muy significativos, o incluso a valor nominal.
Por ello, estas cláusulas deben analizarse no como una cuestión de compliance, sino como una auténtica cláusula económica de ajuste del precio post–venta.
3. Por qué estas cláusulas son críticas para el vendedor
Desde la óptica del vendedor, las cláusulas Good Leaver / Bad Leaver concentran varios riesgos:
- Riesgo de pérdida de valor sobre la participación retenida.
- Riesgo de discrecionalidad en manos del comprador.
- Riesgo de conflicto en escenarios de tensión estratégica o cultural.
- Riesgo de penalización desproporcionada por causas no verdaderamente graves.
Una redacción imprecisa puede permitir que situaciones normales en la vida de la empresa —discrepancias estratégicas, cambios organizativos, redefinición de funciones— desemboquen en una calificación de Bad Leaver con consecuencias económicas severas.
4. La lógica del comprador (y por qué no debe ignorarse)
Para entender cómo negociar estas cláusulas, es imprescindible comprender la lógica del comprador. Quien adquiere una empresa, especialmente si paga una prima relevante, suele hacerlo contando con la continuidad de determinadas personas clave.
Desde ese punto de vista, resulta razonable que el comprador quiera:
- asegurar un periodo mínimo de permanencia,
- protegerse frente a conductas desleales,
- evitar que el vendedor abandone el proyecto en un momento crítico,
- y contar con mecanismos de reacción si ello ocurre.
El error no está en aceptar esta lógica, sino en permitir que se traduzca en cláusulas desequilibradas o punitivas para el vendedor.
5. Qué debe considerarse razonablemente Good Leaver
Desde una perspectiva equilibrada y conforme a la práctica del mercado, deberían calificarse como Good Leaver, entre otros, los siguientes supuestos:
- fallecimiento o incapacidad permanente,
- jubilación o retirada razonable por edad o salud,
- despido improcedente o nulo,
- salida pactada de mutuo acuerdo,
- modificación sustancial de las condiciones inicialmente acordadas tras la venta,
- cumplimiento íntegro del periodo de permanencia pactado.
Estas causas deben definirse de forma objetiva, verificable y cerrada, evitando fórmulas abiertas que permitan interpretaciones interesadas.
6. Cuándo tiene sentido hablar de Bad Leaver
La calificación de Bad Leaver debería reservarse exclusivamente a supuestos de verdadera gravedad, como:
- incumplimiento grave y reiterado del pacto de socios,
- competencia desleal o captación de clientes, proveedores o empleados,
- violación de deberes fiduciarios como administrador,
- conducta dolosa o negligencia grave,
- abandono injustificado del puesto sin preaviso.
Uno de los errores más habituales es incluir como Bad Leaver situaciones que no responden a una conducta reprochable, como:
- bajo rendimiento,
- pérdida de confianza genérica,
- desacuerdos estratégicos,
- incumplimiento de objetivos comerciales no garantizados.
Este tipo de supuestos introduce una enorme inseguridad jurídica para el vendedor.
7. El núcleo de la cláusula: el precio de salida
Más allá de la clasificación, el verdadero corazón de estas cláusulas es el mecanismo de valoración.
En caso de Good Leaver
Lo razonable es que el socio tenga derecho a transmitir su participación a:
- valor razonable o de mercado,
- valoración independiente por experto,
- o al mismo precio aplicable en un eventual drag-along.
Desde la óptica del vendedor, es fundamental que la salida como Good Leaver no suponga una pérdida de valor respecto a otros escenarios de liquidez.
En caso de Bad Leaver
Pueden admitirse penalizaciones, pero siempre bajo criterios de proporcionalidad:
- evitar precios nominales automáticos,
- limitar los descuentos a porcentajes razonables,
- vincular la penalización al daño real causado,
- excluir cualquier resultado confiscatorio.
En derecho español, aunque rige el principio de autonomía de la voluntad, existen límites derivados de la buena fe, la proporcionalidad y la prohibición de cláusulas abusivas en determinados contextos.
8. Permanencia, vesting y proporcionalidad temporal
En muchas operaciones, la aplicación de Good Leaver / Bad Leaver se vincula a un periodo de permanencia de entre tres y cinco años. En estos casos, resulta especialmente relevante introducir mecanismos de proporcionalidad, como:
- vesting inverso,
- reducción progresiva de penalizaciones conforme pasa el tiempo,
- eliminación de descuentos tras el cumplimiento de determinados hitos temporales.
Este enfoque evita que una salida tras varios años de contribución al proyecto tenga el mismo tratamiento que una salida inmediata tras el cierre.
9. Diferencias según el tipo de comprador
Comprador industrial
En estos casos, los principales riesgos para el vendedor suelen estar relacionados con:
- integraciones culturales complejas,
- redefinición de funciones,
- pérdida de autonomía,
- cambios estratégicos decididos a nivel de grupo.
Es fundamental evitar que estos cambios desemboquen en salidas forzadas calificadas como Bad Leaver sin que exista una conducta reprochable.
Fondos de private equity
Con inversores financieros, los riesgos suelen centrarse en:
- exigencias intensas de resultados,
- cambios rápidos de equipo gestor,
- interpretaciones estrictas de no competencia,
- penalizaciones económicas agresivas.
En estos casos, es especialmente importante limitar el alcance del Bad Leaver y blindar el mecanismo de valoración.
10. Coordinación con otras cláusulas del pacto
Las cláusulas Good Leaver / Bad Leaver no deben analizarse de forma aislada. Deben coordinarse con:
- pactos de no competencia,
- compromisos de permanencia,
- políticas de dividendos,
- derechos de arrastre y acompañamiento,
- sistemas de incentivos o earn–outs.
Una incoherencia entre estas cláusulas puede generar resultados económicos inesperados y conflictos posteriores.
11. Errores frecuentes del vendedor en la negociación
Entre los errores más habituales destacan:
- asumir que la cláusula “no se aplicará”,
- aceptar definiciones ambiguas por acelerar el cierre,
- no analizar el impacto económico real de los descuentos,
- no introducir proporcionalidad temporal,
- no adaptar la cláusula al rol efectivo del vendedor,
- no revisar su compatibilidad con el resto del pacto.
La experiencia demuestra que muchos conflictos post–venta se originan en cláusulas mal negociadas por exceso de confianza.
12. Cómo debe abordarse esta cláusula desde la óptica del vendedor
Un vendedor bien asesorado debería exigir que la cláusula:
- Defina de forma exhaustiva y objetiva cada supuesto.
- Reserve el Bad Leaver a incumplimientos graves.
- Prevea valoración independiente en caso de discrepancia.
- Evite precios nominales automáticos.
- Introduzca proporcionalidad y vesting.
- Se adapte al papel real del vendedor en la compañía.
- Mantenga coherencia con el resto del pacto.
13. Conclusión
Las cláusulas Good Leaver y Bad Leaver no son un tecnicismo contractual ni un simple mecanismo disciplinario. En operaciones de M&A en las que el vendedor sigue vinculado al proyecto, constituyen una de las claves económicas de la transacción.
Una redacción desequilibrada puede erosionar gravemente la rentabilidad de la operación para el vendedor y convertir una venta exitosa en una fuente permanente de conflicto. Por el contrario, una regulación clara, proporcionada y bien alineada con la lógica de la operación protege al comprador sin penalizar injustamente al vendedor.
En definitiva, negociar bien estas cláusulas es una cuestión estratégica, no secundaria. Y es, sin duda, uno de los ámbitos donde se aprecia la diferencia entre una ejecución meramente formal y un asesoramiento de verdadero valor en M&A.
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